CampusTalk mit Felix Höger

In unserer Reihe #CampusTalk sprachen wir mit Felix Höger. Er ist einer der Wegbereiter von Cloud Computing in Deutschland. Heute engagiert sich der Branchenkenner unter anderem als Vorstand im eco - Verband der Internetwirtschaft und bei EuroCloud Deutschland_eco sowie in mehreren Aufsichtsräten. Wir sprachen mit ihm über den Strukturwandel bei Systemhäusern, ihr Verhältnis zu Cloud Natives und den Einsatz von Colocation-Infrastruktur für die eigene Cloud-Strategie.

Felix Höger

Herr Höger, was ist aktuell die größte Herausforderung, die Systemhäuser für ihre Kunden zu lösen haben?

Mehr als zwei Drittel des deutschen Mittelstands nutzen bereits Cloud-Dienste. Viele beziehen Services aus verschiedenen Cloud-Ökosystemen. Doch besonders kleinen und mittleren Unternehmen fehlt das Fachwissen, unterschiedliche Cloud-Ressourcen souverän zu orchestrieren. Diesen stark wachsenden Bedarf müssen Systemhäuser adressieren. Sie sind nicht nur geografisch nah am Kunden, sondern die bevorzugten Ansprechpartner der mittelständischen Wirtschaft bei allen IT-Fragen.

Mit welchen Geschäftsmodellen können Systemhäuser künftig einen klugen Mix aus gesunder Rendite und hoher Zukunftssicherheit erzielen?

Die gesamte Systemhausbranche durchläuft aktuell einen Strukturwandel: weg vom klassischen Handels- und Zeit-gegen-Geld-Geschäft hin zu standardisierten IT-Diensten, vorzugsweise aus der Cloud. Mit steigender Komplexität der Business-IT treffen sie mit ihrem Dienstleistungsangebot den Nerv bei Geschäftskunden. Managed & Cloud Services sind damit zum wichtigsten Dienstleistungsmodell in der Branche geworden. Durch mehrjährige Verträge versprechen sie eine höhere Kundenbindung und regelmäßige Umsätze. Aus strategischer Sicht bieten Managed & Cloud Services nicht nur das größte Wachstum, sondern sie steigern auch den Unternehmenswert. Während das konventionelle Handelsgeschäft mit Hard- und Software nur einstellige Margen zwischen 5 und 10 Prozent generiert, lässt sich mit Dienstleistungen bereits das Doppelte erwirtschaften. Managed & Cloud Services, also standardisierte IT-Dienste, ermöglichen sogar Gewinnspannen von 25 oder teilweise über 30 Prozent.

Der Erfolg der Clouds setzt Systemhäuser auch unter Transformationsdruck. Wie geht die Branche damit um? Und wie sollte sie Ihrer Meinung nach damit umgehen?

Managed & Cloud Services repräsentieren ein neues Leistungsversprechen des Channels gegenüber dem Markt. Aber das gibt es nicht umsonst. Dazu müssen IT-Dienstleister zuerst die internen Voraussetzungen schaffen und entlang der kompletten Wertschöpfungskette in neue Fähigkeiten, Prozesse, Produkte und Personal investieren. Das kostet eine ganze Zeit lang Geld, bevor es welches einbringt. Im Durchschnitt zwei bis fünf Jahre. Die Anfangsinvestitionen dürfen vor allem kleinere Systemhäuser nicht unterschätzen. Dazu können veränderte Erlösströme in den Anfangsjahren eine Belastung darstellen, weil die Liquidität nicht sofort zufließt, sondern erst im Verlauf der Vertragszeit.

Unter diesem Druck muss sich ein Systemhaus fragen: Was können wir wirklich gut? Was ist unsere Nische? Beim Wechsel auf Managed & Cloud Services fällt zum ersten Mal der Löwenanteil der Wertschöpfung im Systemhaus selbst an. Ganz im Unterschied zum Handelsgeschäft, hier schaffen die Hersteller die eigentlichen Werte. Eine breite Angebotspalette wird bei Managed & Cloud Services dadurch schnell zur Zerreißprobe und Kostenfalle. Je größer die eigene Wertschöpfungstiefe und je kleiner der Umsatz, desto enger die Nische!

Wie bewerten Sie das Verhältnis von Systemhäusern und Cloud Natives? Steht der Wettbewerb um Kunden im Vordergrund oder überwiegt das Potenzial, das durch Kooperationen entstehen kann?

Cloud Natives operieren „Asset-light“, das heißt ohne eigene Infrastruktur. Es gibt keinen Zielkonflikt mit dem Delivery-Modell eines Systemhauses, sprich Verkauf, Integration und Betrieb. Keine versteckte Agenda, kein Abwerben von Kunden, weil beide Partner unterschiedliche oder komplementäre Leistungen bieten.

Mittelständische Systemhäuser sollten lieferfähig werden in Sachen Hyperscaler, weil diese für die essenzielle Connectivity sorgen, sprich die Anbindung bieten – aber sie bleiben Generalisten. Cloud Natives bringen die technischen Spezialkenntnisse zu Microservices, Container-Technologien und agilen Entwicklungsmethoden ein. Auch bei Cloud-Diensten setzen Systemhäuser auf Managed Services, also wieder auf ein dauerhaftes Dienstverhältnis.

Systemhäuser und Cloud Natives ergänzen sich also ideal in Cloudprojekten. Allerdings ist es aktuell schwierig für Systemhäuser, geeignete Partner zu finden. Als EuroCloud-Verband leisten wir mit unseren Initiativen Channel2Cloud und EuroCloud Native wichtige Vorarbeit, um Kooperationen zwischen Channel und Cloud-Spezialisten zu unterstützen.

Worauf sollten Systemhäuser bei Colocation-Rechenzentren achten, die sie ihren Kunden für die Anbindung an die Clouds empfehlen können?

Neben mehrstufigen Sicherheitssystemen, hochwertiger Netzwerktechnik und branchentypischen Zertifizierungen ist beim Anschluss von Colocation-Infrastruktur an die Cloud die geographische Nähe zum nächsten Internet-Exchange-Knoten entscheidend. Der DE-CIX, der weltweit größte Internetknoten mit Sitz in Frankfurt, bietet direkte Konnektivität zu über 50 Cloud-Service-Providern. Direktverbindungen garantieren hohe Bandbreiten und geringe Latenzen für eine optimale Nutzererfahrung in der Cloud. Das Data Center sollte zudem nach Möglichkeit Carrier-neutral sein und idealerweise eine gute Auswahl an Carriern bieten, um einen Vendor-Lock-in zu vermeiden. Benötigen Systemhäuser Rechenzentren in mehreren Regionen, empfiehlt sich die Wahl eines großen Colocation-Anbieters, der möglichst den kompletten geographischen Bedarf abdeckt.

Stichwort Standort: Welche Kriterien spielen bei der Standortwahl des Rechenzentrums eine wichtige Rolle?

Mehr denn je: die Energiekosten und die Strominfrastruktur. Versorgungssicherheit und Nachhaltigkeit sind angesichts der aktuellen Lage, aber auch langfristig gesehen entscheidende Standortfaktoren bei Rechenzentren. Ebenfalls wichtig ist die Rechtslage bei Datenschutz und Konnektivität, was für Standorte innerhalb Deutschlands spricht. Trotz Virtualisierung spielt hier auch noch das psychologische Moment mit rein: Bei vielen Geschäftskunden stärkt es das Vertrauen in IT-Dienste, wenn sie die Rechenzentrumsinfrastruktur physisch in Augenschein nehmen können.

Gibt es noch etwas, das Sie unseren Lesern mit auf den Weg geben wollen?

Sobald man als Systemhaus auf Cloud-Plattformen unterwegs ist, bleibt nichts mehr statisch, weil sich alles fortentwickelt, und zwar im Zeitraffer. Das ist ein völlig neues Setup. Langfristig wäre die bloße Konzentration auf Relationship-Management von Kunden-Accounts zu wenig für Systemhäuser. In dem Trio Trusted Advisor, Umsetzer, Hyperscaler ist einer zu viel. Der Channel braucht Umsetzungskompetenz in Sachen Cloud und somit mehr Wertschöpfungstiefe. Besonders die Kooperation mit Cloud Natives wirkt hierbei wie eine Zeitmaschine im Go-to-Market jedes Systemhauses. Weil es schnelle Lieferfähigkeit bedeutet und gleich tief hinein ins Thema führt. Insofern mein Rat: Geht den Wandel lieber heute als morgen an!

Digital Realty deckt mit seinen externen, cloud- und carrierneutralen Colocation-Rechenzentren die wichtigen Metroregionen in Europa und der Welt ab und bietet standortübergreifend einen verlässlich hohen Service samt Ausfallsicherheit und höchster Connectivity. ITSP können ihren Kunden damit in der für sie relevanten Region dabei helfen, das für sie passende Portfolio zu entwickeln und anzubieten.